4月27日—28日，由綠家居+綠居委-中國(guó)室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)綠色家居環(huán)境技術(shù)工作委員會(huì)主辦，網(wǎng)易家居獨(dú)家戰(zhàn)略合作的“2017中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì)論壇” 在北京龍城麗宮酒店成功舉辦。

大會(huì)匯聚了中國(guó)家裝產(chǎn)業(yè)的60多位行業(yè)大咖，近800位家裝行業(yè)大腕、互聯(lián)網(wǎng)家裝大咖、設(shè)計(jì)大師、知名學(xué)者，以及全國(guó)及省市行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)袖和業(yè)內(nèi)精英。

近40個(gè)高水平演講，從家裝商業(yè)模式變革、整裝、供應(yīng)鏈、家裝后市場(chǎng)、VR技術(shù)、大數(shù)據(jù)等六大版塊奉上干貨滿滿的主題演講。

接下來(lái)將開(kāi)啟我們的態(tài)度開(kāi)辨環(huán)節(jié)，主題是整裝到底是不是家裝業(yè)的未來(lái)。有請(qǐng)本次環(huán)節(jié)的主持人網(wǎng)易家居全國(guó)總編輯胡艷力，家居行業(yè)財(cái)經(jīng)作家李騫。同時(shí)有請(qǐng)本輪環(huán)節(jié)參與嘉賓：天貓電器美家高級(jí)專家修客；上海榮欣董事長(zhǎng)陳國(guó)宏；博若森總裁左漢榮；碧桂園橙家 CEO 王睿；塞納春天 CEO 劉榮；艾佳生活 CEO 潘定國(guó)；家裝 e 站聯(lián)合創(chuàng)始人伯虎；有住網(wǎng)執(zhí)行總裁黃海星；新中源陶瓷常務(wù)副總經(jīng)理陳勤顯；過(guò)家家 CEO 丁力；速美超級(jí)家副總經(jīng)理張剛。

胡艷力：態(tài)度開(kāi)辨是什么意思？就是正方、反方。整裝是不是未來(lái)、整裝是不是靠譜？我們問(wèn)了一圈，沒(méi)有不靠譜之說(shuō)，沒(méi)有不是未來(lái)之說(shuō)。所以我們還真難分正方與反方，大家都認(rèn)為整裝是未來(lái)。今天我跟李騫老師請(qǐng)大家過(guò)來(lái)主要聊聊怎么做整裝，先從最基礎(chǔ)的概念開(kāi)始。整裝的概念，有人跟我說(shuō)整裝就是硬裝+軟裝，有人說(shuō)整裝就是打亂了重新有效地組織，還有人有不同的定義，想請(qǐng)教在座幾位行業(yè)內(nèi)的精英，你們?nèi)绾握J(rèn)知整裝？

修客：我從2014年下半年就跟行業(yè)所有的同仁說(shuō)，我是標(biāo)準(zhǔn)化家裝的忠實(shí)擁粉。因?yàn)榈侥壳盀橹?，大家還在說(shuō)思辨、個(gè)性化與標(biāo)準(zhǔn)化這件事，我覺(jué)得對(duì)于整個(gè)行業(yè)來(lái)講，在過(guò)去二十年的時(shí)間里了，行業(yè)確實(shí)干的是個(gè)性化，但是非常Low的個(gè)性化，因?yàn)槌藸I(yíng)銷，什么都沒(méi)有，沒(méi)有給行業(yè)沉淀太多有價(jià)值的東西。從互聯(lián)網(wǎng)的角度，在過(guò)去16、17年角度里，我們認(rèn)為完成了需求側(cè)的變革，讓消費(fèi)者可以非常容易買(mǎi)到他想買(mǎi)的任何東西，除了家裝。消費(fèi)者在網(wǎng)上買(mǎi)家裝這件事，他要清晰知道他買(mǎi)了一個(gè)什么東西，如果我們不能對(duì)消費(fèi)者的整個(gè)生活行為做深度認(rèn)知和剖析的話，沒(méi)有辦法反過(guò)來(lái)印證我們到底該做什么事。

其實(shí)對(duì)于我們經(jīng)過(guò)無(wú)數(shù)次促銷頁(yè)面的點(diǎn)擊，整個(gè)調(diào)查的驗(yàn)證、消費(fèi)者的驗(yàn)證，消費(fèi)者未來(lái)對(duì)于家居的需求一定是越簡(jiǎn)單越好，這個(gè)時(shí)候我們才會(huì)提出來(lái)全屋整裝、局部換新、全屋軟裝都是代表用戶解決方案的大未來(lái)，很多公司會(huì)整出各種各樣的套餐產(chǎn)品，之前發(fā)言時(shí)有嘉賓也提到價(jià)格套餐是不是產(chǎn)品化套餐，在目前整個(gè)行業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈沒(méi)有達(dá)到我們說(shuō)的，都不要說(shuō)工業(yè)4.0，都不要說(shuō)柔性化，至少有五年、十年的時(shí)間去走。這種情況下，可能很多公司用一款極簡(jiǎn)單，甚至我們可以稱為簡(jiǎn)單粗暴的產(chǎn)品去轟開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)，確確實(shí)實(shí)在這個(gè)行業(yè)里面收獲了那么一大批消費(fèi)者，這個(gè)時(shí)候通過(guò)這款產(chǎn)品不斷迭代，反過(guò)來(lái)通過(guò)對(duì)自己的供應(yīng)鏈，以及施工交付、工期交付、工人服務(wù)交付這件事整個(gè)功底不斷地打造，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)未來(lái)一定會(huì)重回到產(chǎn)品化家裝和標(biāo)準(zhǔn)化家裝的軌道上面來(lái)。這個(gè)時(shí)候這一波公司就會(huì)脫穎而出，純玩概念的公司一定會(huì)消失。   

胡艷力：修客同學(xué)有一個(gè)特點(diǎn)，就是把簡(jiǎn)單的事情復(fù)雜化。體系性梳理的非常好，但是沒(méi)回答我的問(wèn)題。陳總耕耘了那么多年，分享一下您眼中的整裝是怎樣一個(gè)概念？

陳國(guó)宏：目前對(duì)這個(gè)行業(yè)發(fā)展的規(guī)律以及發(fā)展的趨勢(shì)核心點(diǎn)拿捏不太準(zhǔn)，同時(shí)耗費(fèi)太多。整裝不是未來(lái)的問(wèn)題，整裝早已來(lái)到。整裝在二十年前，從全球來(lái)講，在兩三百年前就已經(jīng)來(lái)到。1996年，榮欣從5000萬(wàn)做到1個(gè)億的時(shí)候，后面5000萬(wàn)就是把家居、衣柜、寫(xiě)字臺(tái)做進(jìn)去。2000年做工廠化的時(shí)候，我們把所有的木制品引入工廠，現(xiàn)在回想起來(lái)當(dāng)時(shí)就是因?yàn)檎b的家居、整裝的配套。

我在上海去過(guò)宋慶齡故居和我們國(guó)家副主席榮毅仁的故居，雖然都是一些偉大的大戶人家，但畢竟一百多年過(guò)去了，我去的時(shí)候想能看到什么呢，能有什么收獲呢？說(shuō)心里話，去了以后我非常震撼，一百年前的裝修理念和水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)我當(dāng)時(shí)2009年的時(shí)候。去年我去了美國(guó)總統(tǒng)休假之地，看到了上百幢美國(guó)傳統(tǒng)的別墅，每一棟別墅都是整裝的，哪有什么先是做六面體，然后做家居的。除了大陸，香港、臺(tái)灣，以及新加坡等的設(shè)計(jì)都是一體化的。評(píng)判一個(gè)設(shè)計(jì)師的好壞和標(biāo)準(zhǔn)，很大程度上看整裝水平?；旧峡床坏缴嘲l(fā)、桌子、衣柜是買(mǎi)來(lái)的，基本上都是和建筑完全融合在一起的。

胡艷力：在國(guó)外，基本上建筑師把所有的活都做了，沒(méi)有獨(dú)立的設(shè)計(jì)師。

陳國(guó)宏：所以這是偽命題，今天討論這個(gè)問(wèn)題的意義是整裝如何標(biāo)準(zhǔn)化，這才有意義。一個(gè)商業(yè)模式的出現(xiàn)，關(guān)鍵是能否推動(dòng)整個(gè)社會(huì)向前發(fā)展，能不能帶動(dòng)整個(gè)社會(huì)的消費(fèi)，這才是有意義的。因?yàn)闃?biāo)準(zhǔn)化的最大特點(diǎn)不是形式，而是提高了效率，降低了成本，增加了客戶的價(jià)值。未來(lái)不管是什么商業(yè)模式，不管是互聯(lián)網(wǎng)也好，工廠化也好，工業(yè)化也好，手工制作也好，本質(zhì)和靈魂一定是能夠給客戶帶來(lái)價(jià)值，只有給客戶帶來(lái)價(jià)值，才能走得很遠(yuǎn)。

所以我們應(yīng)該要討論一些家裝標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題，整裝標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

胡艷力：陳總和修客兩位老總發(fā)言，修客闡述整裝絕對(duì)是未來(lái)，陳總說(shuō)整裝早已來(lái)到。的確是，從家里來(lái)講，沒(méi)有不整裝的，誰(shuí)安了一個(gè)窗戶就住進(jìn)去，這是不可能的事情。

陳國(guó)宏：我現(xiàn)在在上海的整裝已經(jīng)進(jìn)入千家萬(wàn)戶，一年幾個(gè)億的整裝是沒(méi)有問(wèn)題的。

胡艷力：就像陳總說(shuō)的，討論整裝到底怎么做，因?yàn)檎b這個(gè)概念雖然不算是偽命題，但擱在當(dāng)下，整裝如何做的問(wèn)題，如何標(biāo)準(zhǔn)化的問(wèn)題。

陳國(guó)宏：如果我們的家居不能實(shí)現(xiàn)模塊化和專業(yè)化的配套，其實(shí)還是一個(gè)疊加，就是瓷磚+地磚，布藝+燈光+家具，只是玩了一個(gè)手法，意義不大。

胡艷力：我做一個(gè)調(diào)查，其他做整裝的舉手，伯虎站在了所有人的對(duì)立面，這是怎么回事了？你們家不做整裝的原因是什么？

伯虎：我沒(méi)有舉手是我還沒(méi)有做，不代表我不贊成這個(gè)觀點(diǎn)。整裝肯定是未來(lái)，為什么今天選擇坐在老大哥、老師父面前，陳總應(yīng)該是我們行業(yè)的老司機(jī)了，我們很多年前就是朋友，還有過(guò)合作，他的整個(gè)整裝模式在上海是非常成熟的一套模式。家裝e站是用互聯(lián)網(wǎng)方式重新做這件事情，我們是外行進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，所以標(biāo)準(zhǔn)化是我們要做的第一件事，這個(gè)行業(yè)太復(fù)雜，從完整的一個(gè)毛坯房到我們能夠光著屁股進(jìn)到家里面去住的，可能上萬(wàn)種商品都不止。其實(shí)整裝在我們看來(lái)是從設(shè)計(jì)、研發(fā)到生產(chǎn)、供應(yīng)鏈、安裝、售后非常復(fù)雜的一個(gè)體系，不是單維度，是多維度的事情。從標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)講，先做一塊事情，從最基礎(chǔ)的毛坯房變成六面體，先做硬裝開(kāi)始，從主材和施工開(kāi)始，接下來(lái)才有可能軟裝、家具、家電、軟飾、配飾、家居生活服務(wù)才能成為它的未來(lái)。

在2013年我們就拋出一個(gè)觀點(diǎn)，家裝（硬裝）是整個(gè)家庭消費(fèi)的入口，這件事情其實(shí)很整裝這句話完全融合在一起，只是每個(gè)企業(yè)或每一個(gè)模式、每一個(gè)機(jī)構(gòu)在不同的階段能做的事情是有限的，比如陳總在上海已經(jīng)能夠從基礎(chǔ)的毛坯做到拎包入住，但是我們用另外一個(gè)平行的維度，先做一碗面條，雞蛋和牛肉還做不出來(lái)，但是已經(jīng)開(kāi)辟幾百個(gè)城市，先把面做好。只是不同的維度做這個(gè)事情。

胡艷力：陳總說(shuō)疊加的確不是整裝，雞蛋+面條，再加點(diǎn)菜就是疊加。

伯虎：整裝不是我們想不想做的問(wèn)題，消費(fèi)者的需求一定是整裝，是一個(gè)完整的家，但是每個(gè)企業(yè)的供給能力、覆蓋能力和服務(wù)能力是有限的，我們先做一部分標(biāo)準(zhǔn)化的工程，然后再擇機(jī)根據(jù)我們能力去做別的事情。

胡艷力：如果標(biāo)準(zhǔn)化沒(méi)有做到很好的話，再加軟裝可能不太合時(shí)機(jī)，對(duì)不對(duì)？

伯虎：從我們企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，相當(dāng)于基礎(chǔ)工程的標(biāo)準(zhǔn)化部分算是地基，把地基先做好，在此基礎(chǔ)上再去做其他的。

胡艷力：伯虎兄我給你一個(gè)問(wèn)題，這六位嘉賓，哪家整裝你最看好？

伯虎：左兄也是我的老前輩，我們?cè)诟Ｖ荻嗄昵熬鸵?jiàn)過(guò)，左兄也是做比較完整化的整裝公司。有請(qǐng)左兄談?wù)勀愕挠^點(diǎn)。

左漢榮：第一，以車來(lái)做個(gè)比喻，原來(lái)裝修是沒(méi)有座位的。第二，消費(fèi)者的需求，我們提供整體服務(wù)。從整個(gè)公司成本來(lái)說(shuō)，如果把軟裝和硬裝分開(kāi)的話，給客戶多了更多選擇的時(shí)間和選擇的空間。

胡艷力：您談?wù)勀愕恼b如何做，如何標(biāo)準(zhǔn)化的？

左漢榮：我們公司從2007年開(kāi)始就以套餐為平方的報(bào)價(jià)，把全國(guó)定制含進(jìn)去了，只是沒(méi)有含軟裝。當(dāng)時(shí)客戶的選擇面和我們市場(chǎng)占有率、影響力不夠，在這兩年過(guò)程中，我們把整個(gè)全部軟裝含進(jìn)去，全部服務(wù)含進(jìn)去，這是基于我們規(guī)模體量的基礎(chǔ)上來(lái)做的。

胡艷力：根據(jù)你的規(guī)模體量去標(biāo)準(zhǔn)化，等于之前做硬裝，現(xiàn)在開(kāi)始做軟裝。軟裝和硬裝的疊加或有效的組織是怎么組織的？

左漢榮：軟裝和硬裝之間有效的疊加是先有產(chǎn)品設(shè)計(jì)師再有空間設(shè)計(jì)師，再有產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，如何把好的產(chǎn)品融合到里面去。

丁力：整裝肯定是未來(lái)，用戶的消費(fèi)八個(gè)包，設(shè)計(jì)包、施工包、主材包構(gòu)成了現(xiàn)在主流的套餐，后面還有四個(gè)包，活動(dòng)家具包、軟裝配飾包、家電包億、家居用品包，后面這四個(gè)包，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也想賣。剛才我們這兒都舉手能做整裝，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商干嗎做不進(jìn)去，或者地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商干嗎不做？我們也還是在玩概念。或者整裝公司未來(lái)怎么實(shí)現(xiàn)這個(gè)銷售，這是更重要的。在地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商眼里天天被萬(wàn)科、恒大折磨，其實(shí)前四個(gè)包根本不是事。有本事把后面四個(gè)包給賣好了，地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商也想賣這個(gè)。

我們?nèi)绾巫稣b，更多是在考慮活動(dòng)家具怎么賣，我們通過(guò)工具建模，通過(guò)前端的設(shè)計(jì)，在全案設(shè)計(jì)階段就把后端的這四樣?xùn)|西帶進(jìn)去，但是又不能建倉(cāng)，方向肯定是標(biāo)準(zhǔn)化的，我們自帶標(biāo)準(zhǔn)，但這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)需要供應(yīng)鏈和合作商是要支持的，進(jìn)行全案的設(shè)計(jì)。所有這些商品最后是非常類似于淘寶的模式，通過(guò)商家導(dǎo)流，開(kāi)放平臺(tái)去做。前面四個(gè)包，套餐公司做的包我們是以B2C的方式來(lái)做，后面?zhèn)€性化比較長(zhǎng)尾，真正構(gòu)成風(fēng)格，要上規(guī)模、追求效率，標(biāo)志就是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商愿意找你合作，因?yàn)樗麄冎v成本，要求效率，要實(shí)現(xiàn)這一步，是要開(kāi)放平臺(tái)來(lái)做。這是我們目前在踐行任何一個(gè)商業(yè)模式，既不能被證實(shí)，也無(wú)法被證偽，所以都還在路上。

胡艷力：但是你的平臺(tái)很有意思，等于提供一個(gè)平臺(tái)，讓有效的人對(duì)接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)他們的標(biāo)準(zhǔn)化，你們只是一個(gè)平臺(tái)的作用。

丁力：像淘寶做垂直，設(shè)計(jì)師、工人都是你自己發(fā)工資，這個(gè)能力不算強(qiáng)，開(kāi)放是一種能力，建立一套規(guī)則。

胡艷力：你的平臺(tái)上有哪些趴著呢？

丁力：我們是半開(kāi)放的平臺(tái)，去年收購(gòu)深圳一個(gè)在線家具售賣公司。目前是以半開(kāi)放的方式來(lái)做，把這個(gè)鏈條打通，主要檢驗(yàn)我們自己做的家具，茶幾，無(wú)論高度、寬度的標(biāo)準(zhǔn)，我們建立一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。

胡艷力：您的半開(kāi)放怎么理解？

丁力：我們合作廠商目前是以買(mǎi)手制方式來(lái)做，還沒(méi)有做到類似于淘寶這樣的。

黃海星：整裝是未來(lái)已經(jīng)成了共識(shí)，后面要加一句話，整裝是未來(lái)，但是未來(lái)的發(fā)展是多元化的?？赡苷b是很多人的選擇，但是會(huì)有人把一個(gè)專項(xiàng)做到極致。所以我對(duì)未來(lái)的判斷，是一個(gè)多元化的發(fā)展。這個(gè)未來(lái)處于哪一層級(jí)、處于哪個(gè)發(fā)展階段，一定取決于企業(yè)自身能力整合和對(duì)市場(chǎng)的定位。這是第一個(gè)觀點(diǎn)。

在有裝修時(shí)已經(jīng)有整裝了，任何一個(gè)老百姓住進(jìn)房子時(shí)不可能只有地板和瓷磚，以前整裝是業(yè)主、客戶自己去做，他會(huì)去跑市場(chǎng)，買(mǎi)自己的被子、窗簾、桌子，現(xiàn)在整裝把客戶原有自承擔(dān)的部分我們承擔(dān)過(guò)來(lái)，在這種變化情況下，我們整裝怎么做？我覺(jué)得整裝一定是資源整合。剛才一直說(shuō)供應(yīng)鏈整合，我要提的是人才整合，我們現(xiàn)在在探索整裝過(guò)程中，第一個(gè)面臨的問(wèn)題是人才。在整個(gè)整裝過(guò)程中，可以走簡(jiǎn)單拼湊的過(guò)程，就是一個(gè)買(mǎi)手，但這是整裝嗎？這不是我理解意義上的整裝，整裝應(yīng)該從硬裝，有設(shè)計(jì)邏輯下來(lái)一條線整體服務(wù)的提供。比如我們做的幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品包，軟裝跟產(chǎn)品包風(fēng)格能不能搭配，這個(gè)思考一定是在我們產(chǎn)品研發(fā)階段，相應(yīng)研發(fā)人員基于客戶大數(shù)據(jù)去思考、判斷、總結(jié)的一個(gè)事情，難在我們數(shù)據(jù)不足。我們走兩條路：自己研發(fā)，我們與成熟的公司進(jìn)行合作，我們已經(jīng)開(kāi)放這個(gè)平臺(tái)，讓大家?guī)椭覀儊?lái)解決這個(gè)問(wèn)題。

對(duì)于整裝，有幾個(gè)跟大家分享的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，可能各位大咖們已經(jīng)解決了。

第一，隨著SKU的增長(zhǎng)，隨著大量個(gè)性化，標(biāo)準(zhǔn)化是必然的通道，什么是標(biāo)準(zhǔn)？標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是絕大部分客戶接受的才是標(biāo)準(zhǔn)。我可以把這個(gè)東西做得很標(biāo)準(zhǔn)，但是80%的客戶不接受，我認(rèn)為就不是標(biāo)準(zhǔn)。這種標(biāo)準(zhǔn)的總結(jié)一定是來(lái)自于客戶，也是來(lái)自于對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的總結(jié)。

第二，供應(yīng)鏈體系龐大以后，發(fā)現(xiàn)整個(gè)配送體系、售后服務(wù)體系也越來(lái)越復(fù)雜，這一點(diǎn)我們?cè)谕普b時(shí)一直在解決的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)企業(yè)說(shuō)一定要把整裝做到什么樣的程度，完全取決于企業(yè)自身的發(fā)展水平。想要做整裝是針對(duì)客戶，不做整裝是針對(duì)于企業(yè)，有所為有所不為恰恰是對(duì)客戶更加尊重和負(fù)責(zé)任，因?yàn)榘盐覀冏约耗苣贸鰜?lái)的東西做到更好，把我自己最核心的東西打造到極致。很多人往后面做整裝，有一個(gè)不愿意說(shuō)的原因是前端硬裝毛利率越來(lái)越低，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，所以倒逼著我們要往后做。而客戶的選擇和滿意度呢，這個(gè)永遠(yuǎn)不能放棄。

胡艷力：你現(xiàn)在對(duì)自己的軟裝打多少分？

黃海星：現(xiàn)在能打及格分。

胡艷力：缺系統(tǒng)性的搭配，軟裝標(biāo)準(zhǔn)化，另外是定制化。旁邊三位有能解決的嗎？

黃海星：我做了，但是我是后天發(fā)布，現(xiàn)在很多坑、很多痛沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，處于內(nèi)傷階段，還沒(méi)有表露。我們以前只想做一款清湯面，解決大家的溫飽問(wèn)題，結(jié)果后來(lái)發(fā)現(xiàn)大家想要一個(gè)雞蛋，想要增加點(diǎn)營(yíng)養(yǎng)，把營(yíng)養(yǎng)給他之后，發(fā)現(xiàn)大家想要五色斑斕的生活，還想加點(diǎn)辣椒、蔥花，更漂亮一點(diǎn)?，F(xiàn)在我們?yōu)槭裁醋隽喟胱?？感覺(jué)到客戶需求，因?yàn)槲覀兪强缃绱蜻M(jìn)來(lái)的，發(fā)現(xiàn)家裝就這么點(diǎn)事，但不是這么點(diǎn)事。

要做到什么樣？第一，讓客戶感覺(jué)到甚好，他的評(píng)價(jià)一定是有文化層次、有感覺(jué)的，我們覺(jué)得整裝用戶很大一部分是對(duì)生活方式有一定追求的，可能他喜歡這種生活方式，設(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品一定是滿足他的生活方式，這樣標(biāo)準(zhǔn)化的東西他才可能喜歡，一定是設(shè)計(jì)理念驅(qū)動(dòng)的。第二，我們自己腰桿要硬，要有很強(qiáng)對(duì)生活方式的理解，對(duì)客戶的把握，對(duì)客戶定位非常清晰。如果你的腰桿子不硬，被客戶引導(dǎo)，這個(gè)事情就做不了。

胡艷力：我理解兩個(gè)比較核心的觀點(diǎn)，第一是如果做軟裝的話，一定要修能力，告訴消費(fèi)者什么是好的，你有設(shè)計(jì)強(qiáng)大的引導(dǎo)力。第二是后端的供應(yīng)鏈怎么把標(biāo)準(zhǔn)化的東西整合成個(gè)性化的呈現(xiàn)。

王睿：我想跟大家分享的第一個(gè)是觀念，整裝是個(gè)坑，我并不是否認(rèn)整裝可能是個(gè)趨勢(shì)，但是我要問(wèn)大家一個(gè)問(wèn)題，你為什么要做整裝？我們看幾個(gè)數(shù)據(jù)，2002年，建設(shè)部推出精裝一體化建設(shè)部政策，這么多年過(guò)去，碧桂園95%是精裝房，萬(wàn)科60%是精裝房，其他地產(chǎn)公司不到60%，這說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，大家說(shuō)客戶有需求嗎？有。為什么市場(chǎng)占有率上精裝房這么低？這是一個(gè)現(xiàn)實(shí)，現(xiàn)實(shí)和理想之間是有距離的。為什么要做整裝？很多人沒(méi)有想明白，2005年，北京兩家非常優(yōu)秀的企業(yè)，東易日盛和博洛尼都做了整裝化，本來(lái)兩個(gè)跑得非?？斓钠髽I(yè)，因?yàn)樽隽苏b以后，跑慢了，甚至還有失落的十年。這是明顯很大的一個(gè)坑。

今天在臺(tái)上的各位，包括臺(tái)下在座的各位，甚至很多人還是買(mǎi)票進(jìn)來(lái)的，在臺(tái)上的嘉賓要講實(shí)話，告訴大家：第一，整裝是有風(fēng)險(xiǎn)的，你有沒(méi)有能力做很關(guān)鍵。第二，你為什么要做？很多人是人云亦云地做，就是別人做了我也要做，或者硬裝不掙錢(qián)了，我就要做軟裝，來(lái)掙錢(qián)。

胡艷力：劉總就是為了多賺錢(qián)。

劉榮：對(duì)，不賺錢(qián)做生意干嗎，簡(jiǎn)單一點(diǎn)，不要講那么多情懷。

王睿：剛才大家說(shuō)為什么做？第一是坑，很多人要思考這個(gè)問(wèn)題，一定不能盲目跟風(fēng)；第二要思考為什么，每個(gè)人的出發(fā)點(diǎn)，動(dòng)心起念不一樣，答案不一樣，但是千萬(wàn)不能盲從。

我為什么說(shuō)是一個(gè)坑？十年前的經(jīng)歷不說(shuō)了，去年的坑，我們自身的經(jīng)歷，我們嘗試做了一些體驗(yàn)，我們和某知名品牌合作，原來(lái)想是非常好的合作，因?yàn)槔砟钕冗M(jìn)，有強(qiáng)大的研發(fā)能力，也有制造能力，給我們供“軍火”，但發(fā)現(xiàn)軍火商自身的條件還是差很多的，安裝沒(méi)圖紙，發(fā)貨丟三忘四，這么優(yōu)秀的企業(yè)居然做到這種水平，我想問(wèn)一下做整裝的在座各位你們后面的軍火商有比這個(gè)做得優(yōu)秀的有多少。光做整裝，有一個(gè)美好的愿望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，我們都羨慕宜家，但是宜家能做到今天，我們跟宜家標(biāo)準(zhǔn)化的程度相比隔了一個(gè)太平洋的距離，不是看見(jiàn)的距離。整裝是一個(gè)坑，大家千萬(wàn)不要著急往坑里跳，因?yàn)樯戆逵写笥行?，身板小的，掉到坑里再也爬不出?lái)了，就陷在那里了。

客戶需求的問(wèn)題，我們今天做的標(biāo)準(zhǔn)化也好，個(gè)性化也好，客戶需求都有，這是客觀存在的，但是今天在座各位，有多少人穿西裝，多少人拿套裝，拿整裝和套裝相比，可能買(mǎi)套裝的人越來(lái)越少了。整裝是需求，但是標(biāo)準(zhǔn)化的整裝是不是需求呢？這些問(wèn)題值得探討。今天是行業(yè)盛會(huì)，網(wǎng)易是有態(tài)度的，我們把態(tài)度表明就好，至于解決方案，今天不在這里過(guò)多展開(kāi)去說(shuō)。

陳國(guó)宏：整裝已來(lái)也好，趨勢(shì)也好，這是不可抗拒的，不要說(shuō)裝修，在加拿大和日本，一個(gè)星期把一個(gè)別墅造起來(lái)已經(jīng)是比比皆是，不是什么新聞。在大英帝國(guó)，也許找不到整裝的別墅，老別墅比較多，但是兩百年的美國(guó)，基本找不到個(gè)性化造的房子，都是工業(yè)化整裝的別墅。所以整裝是未來(lái)這是肯定的，有各種不同的套餐給你做不同的選擇，或者在不同的時(shí)期推送不同的套餐，但一定是標(biāo)準(zhǔn)化。你講個(gè)性化套餐也好，產(chǎn)品化套餐也好，我是這么認(rèn)為的，整裝和個(gè)性化、定制化是沒(méi)有關(guān)系的，在國(guó)外的定制化依然是整裝。

王睿：第一，在下面開(kāi)了小差，給群里發(fā)了一張照片，說(shuō)的是人痛苦的是什么，是你的愿景和你的能力之間的差距，這是最痛苦的地方。光有愿景，沒(méi)有能力，等于零。第二，要說(shuō)一些能做到的事情，碧桂園集團(tuán)一整套的交付上面探討在做標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在探討的是樣板間的標(biāo)準(zhǔn)化，還沒(méi)有整體拎包入住的問(wèn)題，除公寓項(xiàng)目以外。今天有很多供應(yīng)商，如果有意愿或者大家共同去探討的，我們合作是開(kāi)放的。第三，我們做精裝房市場(chǎng)中，所有的地產(chǎn)公司，我們是身體力行要做精裝房，我們已經(jīng)做到全球所有項(xiàng)目的95%，第一季度，碧桂園也是全球銷售冠軍，得益于標(biāo)準(zhǔn)化，這是事實(shí)。在這個(gè)時(shí)候，今天參會(huì)的各位朋友可以給大家提供的是什么？我們可以把碧桂園內(nèi)部的供應(yīng)鏈開(kāi)放出來(lái)提供給大家，我們一方面需求合作，軟裝其他探討的合作都OK，第二是把我們已經(jīng)合作的全球范圍內(nèi)可以實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化的，可以做到落地的供應(yīng)鏈，精裝房是工業(yè)化的體系，可以開(kāi)放。最終那個(gè)坑如何邁過(guò)去或者繞過(guò)去，還是掉在坑里，是需要大家共同探討的。

胡艷力：其實(shí)有陣營(yíng)了，這邊說(shuō)是一個(gè)坑，跳過(guò)去看身板大小。陳總那邊說(shuō)不存在坑不坑，已經(jīng)填的差不多了，這個(gè)時(shí)代已經(jīng)這樣了。

我們簡(jiǎn)單做一個(gè)小調(diào)查，支持陳總的鼓掌，支持王?？偟墓恼疲瑒?shì)均力敵，沒(méi)有明顯的傾向。兩邊沒(méi)有發(fā)言的兩位，速美超級(jí)家張總和新中源陳總說(shuō)一下你們支持哪一位。

陳勤顯：我認(rèn)為不管整裝還是任何產(chǎn)品，不要離開(kāi)營(yíng)銷的本質(zhì)，營(yíng)銷本質(zhì)是三個(gè)方面：需求管理；建立差異化；持續(xù)跟別人交易。整裝也是一樣，是一個(gè)產(chǎn)品，營(yíng)銷的本質(zhì)就這三點(diǎn)。

有很多同學(xué)在北京，他們說(shuō)整裝很好，你參加這個(gè)論壇，我給你幾個(gè)觀點(diǎn)，北京很多整裝都不透明、不公平，對(duì)待客戶也不好。簡(jiǎn)單的疊加，因?yàn)橄M(fèi)者不管是什么樣的，是買(mǎi)一件衣服還是買(mǎi)一瓶礦泉水，首先關(guān)注兩個(gè)成本，中低端消費(fèi)者和中高端消費(fèi)者都關(guān)注時(shí)間和價(jià)格成本，價(jià)格又分價(jià)值和價(jià)格的區(qū)分。我覺(jué)得以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，在座各位大咖真的做到讓消費(fèi)者滿意嗎？包括提到精裝房，實(shí)際上很多大企業(yè)做精裝房也很差，認(rèn)為消費(fèi)者不懂。

作為材料商，在座都是我的B端，做得好的、優(yōu)秀的是大B端，我們也要解決兩個(gè)成本：時(shí)間和價(jià)格成本。這也是一個(gè)訴求，營(yíng)銷的本質(zhì)永遠(yuǎn)不變。今天因?yàn)槲覀冃轮性聪Ｍ缛胝b行業(yè)，我們過(guò)去有20個(gè)億的渠道基礎(chǔ)，對(duì)于整裝，對(duì)于你們來(lái)說(shuō)就是毛利極低，就像全包圓的低空飛行。以汽車來(lái)做整裝是不對(duì)的，奧迪自己可以做發(fā)動(dòng)機(jī)，我們有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力呢。有一位大咖說(shuō)真小人、偽君子，任何行業(yè)都有很多真正的偽君子、真小人。如果我們真的凸現(xiàn)出來(lái)，才是優(yōu)秀的，這個(gè)行業(yè)也是從無(wú)序到有序的競(jìng)爭(zhēng)，甚至未來(lái)會(huì)進(jìn)入多頭或寡頭的時(shí)代。只有把自己做好，真正變成有核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們整裝公司能夠讓無(wú)可挑剔的業(yè)主滿意嗎？我們所有的營(yíng)銷、所有的模式都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，包括瓷磚商，你們是我們的消費(fèi)者。

張剛：大家好，我是速美超級(jí)家負(fù)責(zé)人張剛?；ヂ?lián)網(wǎng)硬裝是一個(gè)坑，我們做這塊很長(zhǎng)時(shí)間。之前我們?cè)谧鲇惭b時(shí)一直鉆研我們自己內(nèi)部的技術(shù)，從去年整體跑通到全國(guó)加盟70多個(gè)服務(wù)商來(lái)看，整體硬裝是沒(méi)問(wèn)題的。在我們所有客戶中做了一個(gè)調(diào)研，將近70%以上客戶都是需要整體軟裝的。正是從客戶的需求角度出發(fā)，我們?nèi)ツ晗掳肽觊_(kāi)始研發(fā)整個(gè)速美超級(jí)家軟裝產(chǎn)品，速美超級(jí)家無(wú)毒整體軟裝會(huì)在5月底正式上線，召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。

胡艷力：你的意思是你跟劉老一樣，都屬于內(nèi)傷階段？

張剛：沒(méi)錯(cuò)。剛才王總也提到一個(gè)問(wèn)題，軟裝標(biāo)準(zhǔn)化，以及他們遇到的問(wèn)題，東易日盛、速美也確實(shí)遇到一些問(wèn)題，東易日盛只有一個(gè)大廠，在河北廊坊，由于整個(gè)中國(guó)幅員遼闊，人口基數(shù)和客戶需求十分龐大和分散，各地需求不盡相同，在這種情況下，除了我們自身軟裝生產(chǎn)線之外，也和國(guó)內(nèi)一線二線品牌合作，來(lái)做好我們的生產(chǎn)和供應(yīng)。

胡艷力：其實(shí)還是標(biāo)準(zhǔn)化問(wèn)題沒(méi)有解決。

張剛：沒(méi)錯(cuò)。

李騫：剛才有幾個(gè)話題，第一，王?？偺崃艘粋€(gè)觀點(diǎn)比較重要，今天不管是整裝以前開(kāi)始做了，還是未來(lái)的趨勢(shì)，這樣一個(gè)趨勢(shì)可能對(duì)很多人來(lái)講是這樣的，但是對(duì)很多人來(lái)講也不是的，就像雷軍說(shuō)：到風(fēng)口時(shí)，豬都能飛起來(lái)?？墒呛芏嗳巳チ酥蟀l(fā)現(xiàn)一堆豬，并且是很多死豬?；ヂ?lián)網(wǎng)家裝這兩年時(shí)間死了很多，大家趕在風(fēng)口時(shí)，很多豬早就離開(kāi)了我們認(rèn)為的風(fēng)口，所以把風(fēng)口定義為殺豬用的。當(dāng)你看到或聽(tīng)到這是風(fēng)口時(shí)，勸你千萬(wàn)謹(jǐn)慎。對(duì)于做整裝的概念，或者大家認(rèn)為這樣一個(gè)趨勢(shì)，對(duì)于每一個(gè)公司的屬性不一樣，首先分清楚基因是什么、能量是什么，能不能做，不能做就千萬(wàn)放棄，否則到那個(gè)地方去就是死豬一堆。

第二，整裝標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化問(wèn)題，很多人把標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化分開(kāi)，其實(shí)我調(diào)查了北京市場(chǎng)，選擇整裝有兩類人：第一類人是50多歲退休的老太太、老大爺，第二類人是20多歲。為什么這批選擇了整裝？因?yàn)閮r(jià)格便宜。老年人對(duì)便宜的理解非常嚴(yán)重，比年輕人更嚴(yán)重。用戶群體到底是誰(shuí)？因?yàn)檎b未來(lái)快速的發(fā)展，跟用戶的發(fā)展有很緊密的關(guān)系。

第三，個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化是一體兩面，我們用戶群體總在個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化之間游離，而在某一個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，達(dá)到一個(gè)個(gè)性化和標(biāo)準(zhǔn)化統(tǒng)一時(shí)，就是這個(gè)群體，這個(gè)階段商業(yè)模式成立的原因。

胡艷力：謝謝李騫老師的總結(jié)，整裝的確是趨勢(shì)，核心在于是否能做好。王?？傉f(shuō)的，你自己如果做不好的話，真的就爬不出來(lái)了。如果有信心做好，塊頭比較大，哪怕折騰幾年，沒(méi)準(zhǔn)就能出來(lái)，但是這個(gè)過(guò)程是漫長(zhǎng)的，我們需要再去思考、再去討論。但今天時(shí)間關(guān)系到此為止。謝謝大家！

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