品牌木門進(jìn)駐三四級市場

    要說位于西北的甘肅省三四級市場能夠讓品牌木門成功開店，在南方木門企業(yè)來看幾乎不可能，他們往往會與省城蘭州作對比。省城的消費(fèi)都不怎么好，三四級市場何談開店?近幾年來，由于省城木門銷售店面的增加和激烈的競爭，使很多品牌木門經(jīng)銷商招架不住而移師三四級城市。

    在甘肅省白銀市景泰縣，筆者看到了位于縣城繁華地段的孟氏木門店。該店王經(jīng)理說，早些年也考慮在省城開店，但是經(jīng)過實(shí)際考察才發(fā)現(xiàn)省城木門經(jīng)銷商眾多，競爭激烈，要從長遠(yuǎn)打算還是要趁早進(jìn)入三四級城市，要不就來不及了。經(jīng)過幾年的經(jīng)營，他所代理的孟氏套裝門在縣城婦孺皆知。王經(jīng)理還說，三四級城市最早在2000年前后就開始有木門店了，而真正的品牌木門進(jìn)駐三四級城市是在2002年。就拿我們景泰縣來說，早些時(shí)我做的銷售一直不錯(cuò)，但是隨著市場的逐步成熟和消費(fèi)者對木門的認(rèn)識，目前已有6家木門店了?？傮w算下來每年60萬元左右的銷售額已不成問題。

    與此同時(shí)，筆者還在甘肅省金昌市金戈建材市場看到了華泰龍經(jīng)典木門的店面。該店齊經(jīng)理介紹說，華泰龍經(jīng)典木門金昌店是寧夏華泰龍木業(yè)在甘肅的第一家加盟店，開業(yè)當(dāng)天就創(chuàng)下了4萬元的銷售業(yè)績。眾所周知，目前華泰龍木門已是“中國木門30強(qiáng)”，“中國木門行業(yè)質(zhì)量與信譽(yù)雙承諾”企業(yè)。在加盟方面廠家給予了各方面的支持，尤其是產(chǎn)品的原創(chuàng)性深受經(jīng)銷商和消費(fèi)者喜愛。

    瞄準(zhǔn)市場特點(diǎn)運(yùn)作就有機(jī)會

    三四級市場的消費(fèi)觀念和消費(fèi)層次很大程度上決定了產(chǎn)品的銷售。因此業(yè)內(nèi)人士說，雖然三四級市場是一個(gè)很難操作的市場。但是企業(yè)和經(jīng)銷商只要準(zhǔn)確把握了它的一些特點(diǎn)，做好市場引導(dǎo)，還是有利可圖的。

    首先，三四級市場的關(guān)鍵就是渠道問題（銷售網(wǎng)絡(luò)的覆蓋和管理）。一二級市場是競爭激烈、拼殺慘烈的紅海，而三四級市場則是競爭相對小的藍(lán)海。前者往往有上百個(gè)品種在競爭，細(xì)分產(chǎn)品起碼也有三五個(gè)，消費(fèi)者的選擇余地很大，終端拼殺也過于慘烈;但是后者不同，很多偏僻的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村零售店，因?yàn)榈赇伻萘坑邢?，品類不多，消費(fèi)者往往沒有過多選擇，一般是店鋪有什么，就買什么。從這一點(diǎn)上說，三四級市場的核心就是渠道問題，只要企業(yè)用心整合、管理好分銷渠道，就會成為三四級市場的霸主。

    其次，三四級市場的核心競爭力就是價(jià)格。三四級市場的特點(diǎn)決定了它雖然宏觀市場廣大、前景廣闊，但是消費(fèi)能力要比一二級市場低得多，單位消費(fèi)能力更低，一二級市場上單個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)能力往往抵得上三四級市場上10人甚至是20人的消費(fèi)能力。舉例來說，三四級市場暢銷的產(chǎn)品往往不是全國的名牌，牌子雜亂、價(jià)格低是其市場特點(diǎn)。因此，三四級市場上價(jià)格往往是最重要的市場武器。

    再次，區(qū)域差異化是三四級市場的最大特點(diǎn)。

    各個(gè)區(qū)域市場由于人口分布，消費(fèi)水平，消費(fèi)形態(tài)的差異，致使每個(gè)區(qū)域消費(fèi)者的消費(fèi)特性都會有所不同，加上競爭環(huán)境和競爭品牌所處的地位以及所運(yùn)用的手段等因素，不同區(qū)域市場的商品營銷環(huán)境是大有差別的，因而在消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)能力上必然有所區(qū)別。如果門企用大同化的消費(fèi)觀念或者市場運(yùn)作模式去開拓北京、上海、廣州等城市可能會很容易，但是要開拓三四級市場，往往事與愿違。

    進(jìn)入三四級市場是“?！币彩恰皺C(jī)”

    眾所周知，由“家電下鄉(xiāng)”引申的“汽車下鄉(xiāng)”、“電腦下鄉(xiāng)”目前是如火如荼。不管老百姓能否消費(fèi)得起，是否有消費(fèi)的需求，商家們在品牌宣傳上下足了功夫。前幾日看到一篇關(guān)于“涂料下鄉(xiāng)”“家具下鄉(xiāng)”的文章,覺得好像也在跟風(fēng)。其實(shí)作為家裝、建材類的經(jīng)銷商來說要拿出切合實(shí)際的產(chǎn)品給老百姓，而不是一窩蜂的將產(chǎn)品直接打入三四級市場。據(jù)筆者了解，南北方、沿海、內(nèi)地，以及發(fā)達(dá)省份與不發(fā)達(dá)地區(qū)三四級市場差別很大，也許在南方發(fā)達(dá)城市開拓市場會有一定的效果，但不見得在北方或者西北地區(qū)開拓就能成功。